在近些年來國(guó)內(nèi)印刷行業(yè)整體走低的大趨勢(shì)下，天聞?dòng)?wù)不僅保持國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，更積極開拓海外市場(chǎng)，2013年海外業(yè)務(wù)同比增幅達(dá)75%。
前身為“湖南新化印刷集團(tuán)有限責(zé)任公司”的天聞?dòng)?wù)，同大多數(shù)新華系印刷企業(yè)一樣，也曾遭受到來自金融危機(jī)的壓力和計(jì)劃教材印制業(yè)務(wù)全面開放帶來的沖擊。幸而對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向一貫的敏銳觸覺使天聞?dòng)?wù)未雨綢繆，提前集中公司先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和頂尖業(yè)務(wù)人員，組建起具有市場(chǎng)意識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成立了一支“全商業(yè)運(yùn)作模式”的市場(chǎng)化先遣軍，甩掉曾經(jīng)大多國(guó)有企業(yè)“等、要、靠” 的消極思想，樹立起“客戶至上、業(yè)務(wù)就是生命線”的市場(chǎng)觀念，就此加入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中。
在近些年來國(guó)內(nèi)印刷行業(yè)整體走低的大趨勢(shì)下，天聞?dòng)?wù)不僅保持國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額的連續(xù)增長(zhǎng)，更積極開拓海外市場(chǎng)。2012 年，天聞?dòng)?wù)海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?nèi)〉瞄_創(chuàng)性突破，2013 年海外業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，同比增幅達(dá)75%。天聞?dòng)?wù)短短幾年間便取得了令人矚目的成績(jī)，讓正在“寒冬”中煎熬的印刷人看到了一線希望。
開拓期力排萬難
早在2006 年，主張“先一步邁向市場(chǎng)” 的天聞?dòng)?wù)就已經(jīng)將“開拓海外市場(chǎng)”列入公司“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃之中。在“書刊、報(bào)紙、商業(yè)、防偽印刷”四足鼎立的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局初見成效時(shí)，天聞?dòng)?wù)領(lǐng)導(dǎo)層果斷決定設(shè)立海外營(yíng)銷科，并由公司董事長(zhǎng)潘曉山親自領(lǐng)導(dǎo)工作。這一決定標(biāo)志著天聞?dòng)?wù)“走出去”工程正式啟動(dòng)，“走出去”不僅意味著走市場(chǎng)化道路的目標(biāo)開始縱向延伸，也意味著公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)開始橫向擴(kuò)張，并為地處內(nèi)陸的大型國(guó)有印刷企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開拓出一條差異化發(fā)展的道路。
即便對(duì)一家國(guó)有大型印刷企業(yè)而言， 開拓海外市場(chǎng)也不是件容易的事。天聞?dòng)?wù)的海外科在成立之初，也曾有過一段“舉步維艱”的時(shí)期。談起那段經(jīng)歷時(shí)，董事長(zhǎng)潘曉山回憶到：“正所謂事在人為，我們?cè)谏孀愫Ｍ鈽I(yè)務(wù)時(shí)首先遇到的問題就是‘人’的問題。”
當(dāng)時(shí)的天聞?dòng)?wù)非常缺乏既熟悉印刷工藝流程又具備較高英語水平的外向型業(yè)務(wù)開拓人才，而且由于印刷行業(yè)本屬微利行業(yè)，人員薪酬待遇總體偏低，所以常常面臨“留不住”專門為海外營(yíng)銷科所招納的高學(xué)歷人員的窘境。另外，天聞?dòng)?wù)海外科初期對(duì)于訂單種類與印刷特色契合度的認(rèn)識(shí)尚有欠缺，造成訂單種類繁雜，不利于公司產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)發(fā)揮和生成品牌效應(yīng)。
天聞?dòng)?wù)市場(chǎng)部海外科業(yè)務(wù)總監(jiān)鐘恩告訴記者，雖然潘總之前帶回了一些資源，但由于天聞?dòng)?wù)本來是比較傳統(tǒng)的國(guó)有印刷企業(yè)，原來的客戶和市場(chǎng)也都是只針對(duì)國(guó)內(nèi)，國(guó)際貿(mào)易和海外市場(chǎng)對(duì)他們而言是完全陌生的領(lǐng)域，既沒有專業(yè)、成熟的團(tuán)隊(duì)，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程也很不熟悉。“另外，外單的業(yè)務(wù)內(nèi)容與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的書刊產(chǎn)品也有很大區(qū)別，基本是以商業(yè)類印刷品和精裝圖書為主。雖然我們是傳統(tǒng)的書刊印刷廠，但精裝書的印制并不是我們的優(yōu)勢(shì)所在。”
為了幫助海外營(yíng)銷科走出困境，公司董事長(zhǎng)潘曉山運(yùn)用其前期在中華商務(wù)任高管時(shí)所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和渠道資源，對(duì)海外拓展工作制定出明確的規(guī)劃。在海外營(yíng)銷科的用人問題上，公司采用“內(nèi)部培育” 和“外部吸納”相結(jié)合的方式，在對(duì)已有員工進(jìn)行深層培養(yǎng)的同時(shí)，斥重金吸引高學(xué)歷人才，精心組建海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
為更好地督促海外營(yíng)銷科的成長(zhǎng)和發(fā)展，潘曉山還為其設(shè)立專崗專薪和傾向性更加明確的績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制，使這支團(tuán)隊(duì)在良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍內(nèi)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。在業(yè)務(wù)類別選擇的問題上，也建立起以客戶合作潛力為首要考量標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)篩選模式，優(yōu)先選擇既適合公司產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)發(fā)揮、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整又具有長(zhǎng)期合作潛力的業(yè)務(wù)。天聞?dòng)?wù)海外營(yíng)銷科的運(yùn)營(yíng)工作也由此走上正軌。
在董事長(zhǎng)潘曉山的領(lǐng)導(dǎo)下，2010 ?2011 年的兩年間，天聞?dòng)?wù)相繼在法國(guó)巴黎和澳大利亞分別成立了駐歐洲辦事處和駐澳洲辦事處，聯(lián)合成熟、專業(yè)的國(guó)際貿(mào)易機(jī)構(gòu)以更快速、有效地打通業(yè)務(wù)渠道，并且更有效地控制了業(yè)務(wù)成本。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，天聞?dòng)?wù)高薪引進(jìn)海外留學(xué)生、重點(diǎn)大學(xué)研究生及外貿(mào)銷售精英的同時(shí)，致力于完善生產(chǎn)線和嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。“軟硬”結(jié)合，雙管齊下，將業(yè)務(wù)發(fā)展推向新的高度。
緊跟國(guó)際步伐
2012 年，天聞?dòng)?wù)海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧碎_創(chuàng)性突破，不僅實(shí)現(xiàn)全年外匯銷售收入超過40 萬美金，而且承接訂單已涵蓋德國(guó)、美國(guó)、阿根廷、比利時(shí)、西班牙、澳大利亞、英國(guó)等十多個(gè)國(guó)家，年出口圖書160 個(gè)品種、200 余萬冊(cè)，生產(chǎn)紙令數(shù)達(dá)7000 令，總印刷色令數(shù)35000 令。2013 年，天聞?dòng)?wù)海外業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)， 年外匯收入已達(dá)70 萬美金，同比增幅達(dá)75%。
“我們深知對(duì)各類管理、技術(shù)、營(yíng)銷人才的培育是增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重，也是拼搶海外市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。”潘曉山說。三年來，天聞?dòng)?wù)從各大院校引進(jìn)本科生達(dá)40 名之多，而且還引進(jìn)了多名研究生。2013 年，天聞?dòng)?wù)共投入300 多萬元用于員工的送培深造，這在新華廠里還不多見。
除此之外，為了解決因傳統(tǒng)印刷設(shè)備的印刷能力不足而制約外單的承接問題，天聞?dòng)?wù)在引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備方面也投入了很大的力氣。鐘恩告訴《出版人》，隨著一批新設(shè)備的引進(jìn)，天聞?dòng)?wù)還根據(jù)外單需求的產(chǎn)品制作以及工藝要求創(chuàng)新了生產(chǎn)流程，比如傳統(tǒng)印前的色彩工藝管理都是用單位使用很多年的、現(xiàn)成的管理曲線，但自從承接外單以后為了滿足不同國(guó)家和地區(qū)客戶的需求，天聞?dòng)?wù)重新引進(jìn)了包括歐洲、美洲等不同地區(qū)的色彩管理曲線，并通過重新灌輸數(shù)據(jù)來進(jìn)一步獲得更加符合客戶要求的色彩數(shù)據(jù)。“從印刷的第一個(gè)環(huán)節(jié)開始滿足客戶的需求，這為我們贏得訂單打下了非常好的基礎(chǔ)。”
為滿足海外客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高要求，天聞?dòng)?wù)在原有的ISO9001 ：2008 質(zhì)量管理體系、ISO14001 ：2004 環(huán)境管理體系、GB/T28001-2001 職業(yè)健康安全管理體系和綠色印刷認(rèn)證體系基礎(chǔ)上，加強(qiáng)貫徹“FSC”國(guó)際森林認(rèn)證體系、“BSCI” 社會(huì)責(zé)任評(píng)估體系，使公司從產(chǎn)品質(zhì)量到經(jīng)營(yíng)理念漸漸與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)對(duì)接。
所謂“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是天聞?dòng)?wù)決勝市場(chǎng)的不二法門，公司從2008 年至今已追加近2 億元的技改投入，未來兩年還計(jì)劃啟動(dòng)9000 萬元的募投技改項(xiàng)目。針對(duì)海外印刷精裝圖書業(yè)務(wù)占據(jù)主導(dǎo)地位的特點(diǎn)，近年來天聞?dòng)?wù)加強(qiáng)了在精裝圖書印后生產(chǎn)工藝上的技改投入。在目前制定出的2014 年技改計(jì)劃中，投入3000 萬元引進(jìn)具有國(guó)際最新工藝水平的全自動(dòng)精裝聯(lián)動(dòng)線已被提上議程。
時(shí)至今日，通過對(duì)自身的嚴(yán)格要求和目標(biāo)的不懈追求，天聞?dòng)?wù)已在國(guó)際印刷領(lǐng)域開辟出一條“星光大道”。通過上海國(guó)際童書展，天聞?dòng)?wù)不僅與阿根廷Adrianahidalgo 出版社、香港商業(yè)印刷大戶Clever Factory 等海外企業(yè)初步達(dá)成合作協(xié)議，還與多家海外參展商建立起良好的交流和溝通機(jī)制。除自行組團(tuán)參與國(guó)際展會(huì)活動(dòng)外，天聞?dòng)?wù)也在積極參與國(guó)際印刷大獎(jiǎng)評(píng)選，并在國(guó)外教材業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)等多種發(fā)展形式上進(jìn)行了大膽的探索與嘗試，借助各類國(guó)際化平臺(tái)吸收國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和理念，積極挖掘國(guó)際營(yíng)銷渠道。
談及今后在海外業(yè)務(wù)方面的愿景和規(guī)劃時(shí)，潘曉山信心滿滿。“天聞?dòng)?wù)目前已經(jīng)具備了充分利用資本沖擊并購(gòu)中的壁壘、贖買市場(chǎng)、收購(gòu)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)、消化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及培育新增長(zhǎng)極的能力。”據(jù)他介紹，天聞?dòng)?wù)未來還將繼續(xù)探索其他“走出去”的方式和途徑，比如與國(guó)內(nèi)知名國(guó)際圖書出口貿(mào)易公司開展合作、與印刷服務(wù)出口企業(yè)共同開展承接海外各種高端出版物、包裝裝潢印刷品、數(shù)字化出版印刷品和其他印刷品的印刷加工業(yè)務(wù)，同時(shí)積極尋求收購(gòu)符合企業(yè)目標(biāo)定位并具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的公司，通過推動(dòng)資本合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與資本相結(jié)合的發(fā)展方式。此外，天聞?dòng)?wù)正在計(jì)劃實(shí)施以高端數(shù)字技術(shù)為支撐的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)印刷技術(shù)改造，以面向全球的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)接單，實(shí)現(xiàn)地域邊界的突破，并以連鎖方式建立起覆蓋國(guó)內(nèi)外各大中城市的快印零售網(wǎng)點(diǎn)，從而更為緊貼當(dāng)今市場(chǎng)需求，形成基于出版服務(wù)對(duì)象個(gè)性化趨勢(shì)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。